Особенности маркетинга в страховании
Страница 1

В основе идеи страхового маркетинга лежит ориентация всей деятельности страховщика на потребности своих клиентов. Однако определение потребностей страхователей для их дальнейшего удовлетворения невозможно без понимания мотивации потенциальных клиентов и выявления психологических факторов развития ответственной мотивации к страхованию социально и личностно значимых аспектов жизни человека.

Развитие представлений о мотивационной сфере человека связано с теорией функциональной автономии формирования мотивации Г.Олпорта. В этой теории он впервые представил основательную критику психоаналитической (редукционистской) теории мотивации, существенно повлиявшей не только на умы психологов, но и на широкие круги общественности. Именно с этого момента в профессиональной психологической среде развивается понимание жизненных и содержательных оснований развивающейся (а не модифицирующейся) мотивационной сферы личности. Оригинальная трактовка развития мотивационной сферы личности («сдвиг мотива на цель») представлена в работах А.Н.Леонтьева.

Современные концепции мотивационных тенденций (в связи с общей психологической организацией личности) представлены в работах Л.Фестингера, Ж.Нюттена, К.Роттера, Х.Хекхаузена, К.Роджерса, А.Маслоу.

Л.Фестингер сформулировал концепцию мотивационной динамики в зависимости от «когнитивного диссонанса», выбора и принятия решения.

Ж.Нюттен убедительно показал взаимосвязь типа самооценки и перспективной мотивации личности.

К.Роттер представил интегральную модель личности в своей концепции контроля, определяющей базовый тип личностной мотивации.

Х.Хекхаузен конкретизировал проблему мотивационной динамики в модели выбора риска и обстоятельно исследовал вектор мотивации достижения в различных обстоятельствах.

В исследованиях проблем сугубо человеческой мотивации весьма важно отметить роль «гуманистических» психологов. К.Роджерс по сути зафиксировал открытие уникального человеческого феномена - «Я-концепции» личности, показав в исследованиях и доказав на практике важное значение этого сложного ментального образования в душевной сфере личности, определяющего и образ мира, и образ жизни человека.

А.Маслоу интегрировал самопрезентации и культурные презентации человека в образе самоактуализирующейся личности. Превзойдя самого себя, он смог «перевернуть» ставшую хрестоматийной «мотивационную пирамиду», обнаружив метапотребности и метамотивации не только в качестве «вершины», но и источника мотивационной сферы личности.

Таким образом, сопоставляя в этих теориях классические представления о базовых потребностях личности с современными концепциями смыслообразующих мотивов, можно выйти на перспективную проблему метамотивационной сферы личности как на теоретическом, так и на сугубо эмпирическом уровне. Современная культурно-историческая ситуация поразительным образом сталкивает фундаментальные проблемы анализа мотивационной сферы личности с «зовом времени», с социальным заказом, оформляющимся, в частности, в виде задач страхования основных направлений жизнедеятельности, опосредующихся пониманием смысла жизни. Проблема страхования в российском обществе имеет свою специфику, связанную с особенностями российской ментальности.

Мотивация поведения, в свою очередь, тесно связана с осознанными страхователем собственными нуждами, нашедшими выражение в его потребностях.

Следует отметить, что нужда, для того чтобы выразиться в потребности и последующей мотивации, должна иметь проявленную форму, так как о наличии некоторых своих нужд человек может просто не знать в силу отсутствия информации о существующих возможностях их удовлетворения. В последнем случае говорят о скрытых, «латентных» нуждах. Скрытые нужды выявляются по мере развития экономического и социального окружения, предложения новых товаров и услуг. Так, потенциальный страхователь может испытывать нужду в экономической защите на случай наступления определенных неблагоприятных событий, например страховании ответственности за экологический ущерб. Однако при отсутствии предложения соответствующего покрытия со стороны страховых компаний (или при полном отсутствии страхового рынка в данной стране) его нужда останется скрытой. По мере развития страхования и появления соответствующих услуг по экологическому страхованию нужда проявится в виде потребности, которая реализуется в мотивации и приобретении соответствующего страхового продукта.

Страницы: 1 2 3 4 5 6

Новое на сайте

Банковские услуги

В настоящее время коммерческие банки борются за качество предоставляемых услуг клиентам. Именно повышение качества обслуживания при осуществлении операций в течение одного операционного дня является одним из главных критериев выбора банка частным лицом.