Маркетинговая деятельность в банках
Страница 4

После того, как были сформулированы задачи банка, необходимо заняться установлением его целей. Целями банка принято называть задачи, конкретизированные по времени и величине. Установление целей банка занимается высшее руководство.

При формировании целей банка исходят в первую очередь из необходимости конкретизации поставленных задач. Необходимо различать глобальные, стратегические и тактические или временные цели. Общей целью руководства банка и всех его служащих является привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих услуг, завоевание рынка. Все это должно способствовать увеличению прибыли банка. Поэтому маркетинг – это фактически стратегия и философия банка, требующие тщательной предварительной подготовки, продумывания и анализа, активной работы многих подразделений банка, начиная с высших руководителей и заканчивая низовыми звеньями. Этот процесс включает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов достижения целей банка, разработку конкретных мероприятий для реализации планов.

Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры, т.е. банковский маркетинг – это тщательное изучение рынка, анализ меняющихся вкусов, склонностей и предпочтений потребителей банковских услуг. Необходимо определить конкретные формы финансового обслуживания, в которых нуждается клиент, а также разъяснить клиенту необходимость и выгодность покупки конкретной формы финансового обслуживания. Философия маркетинга качественно меняет отношения банка и клиента. В центре внимания банка должны всегда находиться реальные потребности клиентов. Если на данный продукт нет реального спроса, то его не следует предлагать, а тем более навязывать потребителям. Тактика «силового давления» может дать временный эффект и привести к увеличению оборотов банка, но, в конечном счете, банк проиграет, потеряет клиентов. Поскольку деятельность банка базируется на повторяющихся операциях, то его усилия должны быть направлены на то, чтобы сохранить и расширить клиентуру, стать центром финансового обслуживания людей на продолжительное время. Поэтому банк должен ориентироваться на удовлетворение действительных потребностей клиента, дать ему то, что он желает. Только в этом случае можно сохранить клиентуру в условиях конкуренции в банковской сфере.

При формировании банковской стратегии пользуются подходами, основанными на построении двухмерных матриц, в которой каждому сектору матрицы соответствует определенная типовая стратегия. В частности, матрица «товары и рынки» И. Ансоффа предполагает использование таких четырех альтернативных стратегий для сохранения или увеличения сбыта, как проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара, диверсификация.

Матрица И. Ансоффа

 

Рынки

Товары

Старые

Новые

Старый

Проникновение на рынок

Развитие рынка

Новый

Разработка товара

диверсификация

Стратегия проникновения на рынок предполагает, что банк проникает на уже сложившийся рынок и предлагает на нем тот же самый продукт (услугу), что и конкуренты. Она предпочтительная в том случае, когда целевой рынок растет или еще не насыщен. Стратегия развития рынка означает, что банк стремиться расширить рынок сбыта своих продуктов, но не за счет проникновения на существующие рынки, а за счет создания новых рынков или рыночных сегментов.

Стратегия разработки товара осуществляется путем создания принципиально новых, но чаще всего посредством модификации имеющихся банковских продуктов и их реализации на старых рынках. Данный тип стратегии особенно активно используется банками в условиях превалирования неценовой конкуренции, когда на первый план выходят качественные параметры (например, при разработке банками новых видов вкладов населения).

Стратегия диверсификации означает, что банк стремиться выйти на новые для него рынки и для этого вводит в свой ассортимент новые банковские продукты.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8

Новое на сайте

Банковские услуги

В настоящее время коммерческие банки борются за качество предоставляемых услуг клиентам. Именно повышение качества обслуживания при осуществлении операций в течение одного операционного дня является одним из главных критериев выбора банка частным лицом.